Curso de Técnicas de Negociación y Cierre de Ventas
Curso de Técnicas de Negociación y Cierre de Ventas
Los clientes están hoy mejor informados, saben lo que quieren y suelen estar sólidamente entrenados para negociar con los proveedores.
Por ello, no siempre se cierran ventas interesantes al precio originalmente ofertado.
Además de saber vender el producto, para cerrar operaciones, se necesita muchas veces saber negociar en la venta.
Este curso de negociación comercial agregará a las técnicas de venta del participante, estrategia, estructura y técnicas de negociación a utilizar en sus procesos de venta.
Por ejemplo, saber cuándo dejar de vender y comenzar a negociar; o cómo realizar, de forma creativa y efectiva, concesiones al cliente. O cómo reconocer y tratar las tácticas de negociación más habitualmente usadas por los compradores expertos.
Negociación comercial
Objetivo: Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta.
Cierre de la venta
Objetivos:
- Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo.
- Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta.
- Vendedores, Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts Managers, delegados y ejecutivos comerciales y cualquier otra persona que desempeñe un cargo relacionado con el área comercial y ventas tanto en el sector industrial como de servicios.
1. Venta vs. Negociación: conceptos y desafíos para el vendedor
2. Qué hacen los comerciales que, además de vender, saben negociar
2.1 Planificar la negociación: análisis de rentabilidad de operaciones y cuentas; definición de posiciones, intereses y banda de negociación
2.2 Pasar de la venta a la negociación: predisposición win-win, crear clima adecuado
3. Construir confianza: escuchar con los ojos y el corazón
4. Dirigir la negociación: influenciar al cliente y controlar el proceso negociador
5. Entender sus intereses: preguntar e identificar sus motivaciones
6. Intercambiar cesiones.
6.1 Generar cesiones creativas;
6.2 Jerarquizar coste y valor de las cesiones mutuas
6.3 Técnicas de intercambio de concesiones
7. Lograr acuerdo: actitudes y técnicas para cerrar la venta / negociación
8. Transferir lo aprendido: plan de acción personal.
Los clientes están hoy mejor informados, saben lo que quieren y suelen estar sólidamente entrenados para negociar con los proveedores.
Por ello, no siempre se cierran ventas interesantes al precio originalmente ofertado.
Además de saber vender el producto, para cerrar operaciones, se necesita muchas veces saber negociar en la venta.
Este curso de negociación comercial agregará a las técnicas de venta del participante, estrategia, estructura y técnicas de negociación a utilizar en sus procesos de venta.
Por ejemplo, saber cuándo dejar de vender y comenzar a negociar; o cómo realizar, de forma creativa y efectiva, concesiones al cliente. O cómo reconocer y tratar las tácticas de negociación más habitualmente usadas por los compradores expertos.
